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Han transcurrido cuatro años desde que Janice empezó con su propio proyecto empresarial. Con mucho temor renunció a su bien remunerado empleo en una Financiera y se dedicó casi las 24 horas del día en materializar su idea de negocio: Los ordenadores de objetos para bolsos o carteras de dama.

El primer año pasó volando: ya tenía la empresa constituida, un taller donde confeccionaba los ordenadores en cinco presentaciones: estándar, con bordados, en cuero, para salida de campo o playa y para carteras ejecutivas. Asimismo, empleaba a diez personas, tanto en el taller, como en la distribución y la venta en un pequeño stand en un centro comercial importante. Al siguiente año, el número de empleados se duplicó y sumó tres nuevos puntos de venta.

Al cabo del tercer año vinieron los problemas, puesto que en el mercado central de Lima y en Gamarra se comenzaron a vender imitaciones de los ordenadores de Janice. Las ventas se redujeron en 25% en los primeros meses, pero se recuperaron al mejorar el posicionamiento de su producto en los segmentos socioeconómicos de mayores ingresos. En otras palabra, Janice identificó nuevos segmentos de mercado y orientó sus esfuerzos de venta hacia ellos. Sin embargo, Janice sabía que más temprano que tarde la competencia también la alcanzaría en esos mercados, por lo que tenía que buscar un medio para reinventar su producto o buscar nuevas plazas de venta.

Janice había notado que gran parte del público que concurría su local de Miraflores eran turistas estadounidenses, españolas, chilenas y argentinas, quienes compraban hasta tres ordenadores de bolsos, puesto que les parecían muy prácticos. Conversando con estas clientas, descubrió que en sus países la única oferta similar eran productos chinos de calidad muy baja y una presentación sencilla. “Encontré la oportunidad que estaba buscando”, pensó Janice. El siguiente gran paso de su empresa era evaluar la posibilidad de exportar su producto al mundo.

Como en cualquier plan para exportar, lo primero que tiene que hacer es conocer bajo qué partida arancelaria se exportaría su producto y debe investigar los posibles mercados donde su producto tendría recepción. Janice debe investigar utilizando diversas fuentes de información como por ejemplo estadísticas de compras, niveles de importación, aduanas, entre otras, que contengan información relevante sobre países, mercados, competidores, proveedores, clientes, cadenas de distribución, entre otros. Esta información se puede encontrar en documentos físicos, el internet y entrevistas a profundidad y muchas veces se pueden conseguir de manera gratuita o de bajo costo en instituciones del estado como MINCETUR, PRODUCE y sus similares en otros países.

Luego podrá responder algunas preguntas como estas:

• ¿Se venden los mismos productos en los lugares de destino?
• ¿Cuáles son los gustos y preferencias del público en esos mercados respecto al tipo producto que se busca colocar? ¿Prefieren diseños sencillos o elaborados, en tela o cuero?
• ¿Los consumidores estarían dispuestos a comprar ese mismo producto o un producto similar? ¿Qué modificaciones habría que hacerles? ¿Eso es posible?
• ¿En qué formatos o modelos se venden los ordenadores en cada uno de los mercados investigados?
• ¿Cuáles son los precios a los que venden actualmente los ordenadores al consumidor final?
• ¿A qué precio se podría ofrecer el mismo producto en el mercado de destino?
• ¿En dónde se adquieren los productos: supermercados, ferias, tiendas por departamento, tiendas de regalos, boutiques?
• ¿Qué empresas ofertan el mismo producto o productos similares y qué canales de distribución utilizan? ¿Venta directa: del productor al consumidor? ¿Intermediarios (traders) o agentes de colocación: del productor o fabricante a distribuidores o intermediarios?
• ¿Existen convenios o tratados comerciales, entre el Perú y algún otro país, que haga más atractiva la exportación? ¿Cuál es el país más atractivo? ¿Existe mercado en ese país?
• ¿Cuáles son los costos de exportación y distribución?
• ¿Cómo haré para promocionar y dar a conocer los productos?

En este caso Janice descubrió:

• Que en Estados Unidos, el principal punto de venta son las tiendas de regalos; en Chile y España las grandes tiendas como El Corte Inglés y las ferias de moda.
• El precio al que venden estos productos es casi el doble del que se oferta en Perú.
• La colocación del producto es de manera directa en las ferias y grandes almacenes, es decir el trato es sin intermediarios.
• Las consumidoras estadounidenses “adoran” los ordenadores con diseños juveniles, aunque valoran más la practicidad. En Chile no se ofertan ordenadores de cuero y en España las damas son receptivas tanto a los diseños, como a los formatos para playa y campo, y los de cuero en el caso de las mujeres ejecutivas u oficinistas.

Definir una estrategia a partir de una propuesta de valor (qué lo diferenciará de la oferta existente) para ingresar con buen pie a estos mercados:

Janice también debe evaluar internamente si contará con la capacidad productiva y financiera para incursionar en estos nuevos mercados o si va a priorizar solo uno de ellos. Muchas empresas abandonan el camino a exportar antes de empezarlo porque no cuentan con la suficiente capacidad productiva ni capital de trabajo para atender pedidos importantes.

Una vez elegido el estado donde comenzará a vender Janice tendrá que buscar por medio de cámaras de comercio, bases de datos, Internet e inclusive ferias comerciales, posibles intermediarias dentro del rubro de accesorios femeninos para que trabajen con los ordenadores de Janice.

Primero debe elegir la Feria que se ajuste a su producto y visitarla para observar como es el trabajo de la Feria.  Si decide participar en una Feria sin conocer como es el movimiento de la misma, corre el riesgo que su inversión “caiga en saco roto”.

Elegida la Feria a la que desea ir, debe revisar si Promperú participa en aquella feria para poder asistir y participar. En caso Promperu no participe en la Feria elegida otra opción es buscar asesoría en la Asociación de Exportadores, Cámara de Comercio de Lima y Comex Perú, que regularmente organizan misiones comerciales a otros países.

Es importante tomar en cuenta que al participar con un stand en las ferias internacionales se deben realizar preparativos, inclusive con un año de anticipación. Esto requiere inversión en tiempo y dinero.

1. Validar y/o reconfirmar la seriedad del comprador. Janice no puede arriesgarse a enviar una cantidad importante de sus productos si no tiene la certeza que el cliente cumplirá con el pago por la mercadería en los tiempos convenidos.
2. Capacitarse o buscar asesoría de una empresa especializada en manejo de procesos aduaneros de comercio exterior. Janice tiene que identificar y tramitar principalmente:

• Si su producto tiene impedimentos o restricciones para ingresar a esos mercados
• Las licencias y certificados que deben acompañar la carga tanto al momento del embarque como en su recepción. Por ejemplo, si son alimentos se requieren autorizaciones sanitarias. Si son animales posiblemente tengan que pasar cuarentena o internamientos temporales.
• Las fianzas o garantías financieras que requiere para el envío de la carga.
• Los fletes (costo de transporte) y seguros de la carga que debe asumir como exportador, dependiendo de la modalidad elegida.
• Los impuestos (aranceles) que debe pagar el cliente.
• Algunas otras barreras como: permisos especiales, licencias, etc.

3. Elegir el medio de transporte óptimo: por cielo, por mar o por tierra. Por ejemplo para Chile podría enviar sus ordenadores por tierra, pero a Estados Unidos y España las opciones de envío son el transporte aéreo o marítimo. En ambos casos, Janice tiene que contratar a una empresa especializada que se encargará de llevar la mercadería. Asimismo, tiene que contratar a un agente de aduana para que realice en su representación los trámites de embarque.
4. Una vez envida la carga, Janice debe confirmar la recepción en buenas condiciones y mantener contacto con el cliente a fin de mantener una buena relación comercial que propicie nuevos contratos de envío.

Es importante saber que el estado cuenta con diversos servicios como Exporta Fácil, que reducen los costos de exportación (económicos y trámites documentarios) de exportadores cuyos montos o volúmenes de exportación aún son reducidos. Para mayor información puede revisar: http://www.sunat.gob.pe/exportaFacil/